经常做软文营销的企业应该知道，一篇恰到好处的软文能为所处行业销售工作添砖加瓦,甚至能对成交起关键性作用。
对于客户来说,文章展现形式多样,读起来比对话框里的文字和图片要轻松得多,如果是知名公众号的文章,那就相当于大咖在给我们背书,同样的内容从我们口中说出与大咖说出,客户当然会更加认可大咖说的。
对于我们工作来说,一篇文章可以很完整地说清楚一件事,不会被客户中断,而且文章收藏起来方便,转发给客户也很便捷。还有很重要的一点是,转发文章可以知道客户的阅读情况。
然而实际上,很多人都没有搞懂这个逻辑,虽然每天都在发文章,但是对于展业基本没有什么用处。那如何如何才能发挥一篇软文最大的作用,获取真正的客户流量？最重要的一点,就是要为每一篇文章找到最适合的应用场景。
应用场景一:
朋友圈
朋友圈是公号文章最常见的应用场景,我们都希望通过朋友圈一对多的场景属性,让更多的人有保险意识,这时候我们就需要转发一些能够触动客户的内容。
要找到能触动到客户的内容,我们首先要有筛选能力,懂得挑选出好文章。
保险的本质是解决钱的问题,具体到生活中就是健康、养老、教育等等,因此,我们就需要找有关这类话题的文章,同时还要注意文章营销氛围不能太浓,最好是知名的非保险类的公号发的文章,比较有影响力。
其次,准备转发前自己要完整看过,认同文章内容,然后再附上自己的看法和理解。比如这几篇:
《90后的第一次人生危机,来自一张A4纸》
《25岁前体检跟玩儿似的,25岁后体检跟玩儿我似的》
《30岁,我被拒保了》
讲的是年轻人体检、疾病年轻化,文章落脚点就是让大家重视健康。
PS:所有文章可以在菜单栏“免费爆文”搜到哦!
这种经历相信我们也有:害怕体检出问题,害怕自己的身体有问题。如果我们直接发出来提醒大家体检前要买保险,有了保险体检出问题也不怕之类的,可能下一步就是被微信好友拉黑。
思考一下,我们发这类型的文章的目的是什么?是为了让朋友圈的好友有危机意识,有了危机意识,才会想要怎么办,是要锻炼身体,是要均衡饮食,是要买份保险。
所以配文不要站在保险销售员的角度,你可以说“我看体检报告也很紧张,害怕有什么问题。真的没有什么比健康更重要了,大家工作再忙也要注意身体。还有每年一次体检也很重要,早发现早治疗。”先跟客户共情,然后说明健康的重要性,引导客户去思考,接下来为了健康应该做什么。这时候保险意识很足的客户,就会找到你。
除了健康相关的,下面这些类型的文章也可以用,都是在提醒大家要有危机意识:
《中国50%家庭存款为零:抗风险能力,才是一个人的底层能力》
《比勤奋更能决定人生的是复利思维》
《低欲望社会,日本全面应对老龄化危机》
总的来说,在朋友圈发文章这几点不要做:
1.只发文章不配文或者动不动就说保险很重要,保险真的很重要!
2.不要只看标题就转发,不要转发那种吓人的“标题”,不要发为了蹭热点而蹭热点的文章。
3.最最重要的是:不要刷屏!
应用场景二:
一对一普及保险专业知识
随着我们在保险行业的深耕,慢慢会有客户开始跟我们咨询,想进一步了解保险。但是保险太专业了,客户不知道要买什么,不知道要花多少钱买,以为只要买了一份保险就能保所有风险等等。
除非是频繁的长时间交流,不然我们很难快速的跟客户普及这些专业知识的,这时候,有一篇专业的文章来帮助客户梳理保险知识是最好不过。
比如《重疾险应该怎么买》这篇文章,给客户解答了买多少保额重疾、买什么类型的重疾等多个问题,客户看完后还有想继续了解的,我们可以再重点解决。
这篇文章转发给客户时要记得使用“谁看了我”工具,通过“谁看了我”,就可以掌握客户更加具体的信息:如果发了《重疾险应该怎么买》,客户看了5分钟,说明客户真的认真在了解这个问题,可以询问客户还有什么不清楚的,再给客户发相关的内容。
如果发了《人生草帽图》,客户都没打开看,或者就看了几秒,说明客户对这个内容不感兴趣,以后也不要再发同样的内容。通过对客户阅读信息的分析,及时调整我们跟客户聊天的话题。
给大家再列一些适合一对一普及保险知识的文章:
《不了解这几点,千万别买保险》
《一看保额,就知道你没买对保险》
《女性到底怎么买保险》
《一文教你看懂“健康告知”》……
给客户发这些文章时同样要注意筛选:
1.太过专业、晦涩难懂的文章不要发,虽然很全面,但是客户看不懂,可能客户会给我们留下更多的问题。
2.最好一篇文章里的保险知识点不要太多,一步步来。
应用场景三:
一对一异议处理
在保险销售过程中,客户时不时会有一些异议,我们在解答异议的同时,就可以通过文章来加强客户对异议的理解。
在给客户讲重疾险和医疗险时,客户有了这样的疑问:重疾险那么贵,赔的钱还没有医疗险多。我们可以发《医疗险那么便宜,我为什么要买重疾险?》,文章对两个险种进行全面对比,很容易就理解它们的不同之处,让客户知道两个险是互补的作用。
当客户说,我听说保险是买很容易,理赔很难。我们可以发《这也不赔,那也不赔,保险都是骗人的》。
当客户说,我有社保,其他保险就不需要了。我们可以发《一个案例看懂社保养老和商业养老》。
更多类似的文章,都可以很好的解决客户的异议,可以先收藏起来:
《这个保险公司都没听说过,靠谱吗?》
《“买重疾险还要买附加险,是不是想多收钱?”》
《买了保险,将来交不起保费怎么办?》
《有房有车有存款,为什么还会“老后破产”?》
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转发文章给客户时,同样记得使用“谁看了我”工具,了解客户是不是真的有这个异议。
这个应用场景使用文章时要注意:
不要客户一提出异议,就立刻转发一篇文章。我们应该是自己先解答了客户的异议,然后再发文章。有些实在很难说清的,可以跟客户说明,文章能解决他们的问题。
虽然公号文章是贯穿我们整个展业过程的,但是每个客户的销售场景和需求都是个性化的,可以说是没有标准答案的。在大方向上我们可以多学习和注意,具体到小方向上的每个客户就需要自己把握了。
公众号文章应用的3个场景,你学会了吗?现在就用起来吧!
