无论你是广告人、营销人还是新媒体人，都被经济寒冬所裹挟。身为普通人能做些什么？穿越危机，唯一方法是拼体质。迎战未知，最好的武器是拼认知。而我们唯一需要担心：面对未知，你的营销知识还够用吗？下面带来一份一份“营销高考试卷”带你了解最新营销知识

１、如何解释营销上神奇的数字３？

例如汽车有低中顶配三个选项，酒店有经济、行政和豪华三种房型，净水器有高中低档，连毛绒玩具都有大中小三个号。

知识点：折中效应

人们的想法和行为，往往受到情境影响。折中效应，是指当一个选项集里新增一个选项后，会使原来的选择方案成为折中选项，因此更具吸引力，被选择的概率增大。

例如有一款净水器，一款售价２８００，一款售价１５００。如何提高￥２８００这款产品的吸引力呢？常规做法是诉求优势性能等。其实利用折中效应，只需要提出第三个选项，增加一款￥３６００的产品。出于避免极端的倾向，很多人不会选择最高或者最低，而是更倾向于选择中间的那个产品。

需要注意的是，今天的市场环境，各种测评和价格对比的信息越来越透明。所以，折中效应更容易出现在人们不太熟悉的新品类中，或者已有认同和喜爱的成熟品牌。

２、为什么００后宁愿花２０００买鞋，也不愿花２０买视频会员卡？

知识点：心理账户

钱就是钱吗？并不是。在人们心中，不是每一分钱都有相同价值。我们会根据钱的来源和用途，把它们划分到不同的心理账户中。例如，对年终奖或者一次获得的报酬，人们更倾向于大手大脚地享乐消费。

同样，一双　ＡＪ或者椰子，在００后“赢得喜爱和认同’的心理账户中。就算价格高昂，依然赢得着迷追捧。而视频会员卡呢？在他们“可有可无’的心理账户中。既然不必购买，那这２０元拿来喝杯奶茶不香吗？

所以，营销上的一个诀窍是：把你的产品放入用户最有钱的那个账户中，获得品牌认同和品牌溢价。例如哈根达斯从’一份甜品’，转移到了“约会”的心理账户中；三顿半，把自己从“速溶咖啡”移动到了“高颜值精品速溶咖啡”的心理账户中；王饱饱从’早餐麦片’移到了’控糖纤体网红食品’的账户中。

３、为什么直播购物总是充满套餐和赠品？

知识点：超值频率

诺贝尔经济学家理查德．泰勒发现，获得意外之财时，次数和频率比数值更加重要。例如对员工来说，一次得到３万年终奖，远不如一次获得１万但前后获得３次更开心。（所以老板们知道该怎么做了吧？）

反过来，人们不喜欢一次次的分散付费。例如出租车不停跳动的计价表，总让人感觉不舒服，因为人们可以看到每一分钟、每一公里都在不停地分散付费。

所以出售商品的时候，最好一次性打包付费。例如移动的资费套餐，健身卡实行年费制等等。而赠送礼品的时候，最好拆开一个一个送。例如电商上常见的买一个笔记本送五个周边、买一个锅送十二件套等，金额虽小，却容易让人有超值感。

４、在五星级酒店，为什么人们愿意花１８元点一瓶水？

知识点：锚定法则

心理物理学的一个重大发现是，当人们无法判断时，习惯从周围环境中获得线索。这又被称为锚定法则。

例如ｃｏｓｔｏ开业时，用茅台、爱马仕等几款稀缺而低价的商品，在人们心中锚定超值的印象。ｚａｒａ、ｈ＆ｍ等快时尚则锚定奢侈品店选址，塑造高级感。而小米之家则锚定星巴克、无印良品和优衣库的选址，针对同一群人塑造极致性价比的认知。

所以当你在路边摊买可乐时，你只愿意花费３元。但是当锚定了五星级酒店的环境，一瓶１８元的可乐也会有人买单。

５、初创皇帝讲品牌故事时，爱用哪些套路？请用不超过５００字的文章说明。

知识点：品牌故事模型

品牌故事的主题分为几大类：历史和起源故事、使命故事、产品故事和消费者故事。

（１）起源故事

初创类企业常用天赋使命、正统起源的故事。例如项羽号称自己出身贵族，将门之后，家族历史悠久。而竞争对手刘邦，一介草民，就通过权威媒体官宣“斩白蛇起义”的创始人故事，类似硅谷的车库里的天才传奇。

（２）使命故事

用一句话来说，使命就是用来定义自己的事业是什么，愿意为之付出努力的愿景和目标是什么。陈胜吴广就堪称金句王，一句“天下苦秦久矣”，点燃积怨沸腾的情绪火药桶。一句“王侯将相宁有种乎”，颠覆传统价值观。

好品牌都是传递价值观、讲述使命的高手。例如杰克·韦尔奇提出“不做第一，就做第二”的战略使命。迪士尼的使命是快乐。阿里巴巴的使命是“让天下没有难做的生意”。

（３）产品故事和消费者故事

讲好消费者证言的故事，各代皇室　ＣＥＯ　运用起来得心应手。“刘皇叔三顾茅庐”的人设ＩＰ，“把魏征当做铜镜般崇高存在”的极致体验，“养兵百万不花百姓一分钱”的极致服务……海底捞都学不会。