1、替用户做好对比

既然用户现在正在对比几家的产品,与其让他自己到处去寻找对比资料,倒不如我们主动替他做出专业的对比。

每个产品都有它的核心卖点和关键价值点,我们可以列出产品的各项对比维度,然后把这些项拿出来和同行制造各种对比,“有技巧“的利用强项对比来适当抬高自己,突出优劣感,就像田忌赛马一样。

2、让用户关注重心从价格转移

当用户面对多个同类型产品,已经确定要购买,但还在对比选择购买哪一个的时候。提高价值感,并降低成本损失感能帮他更容易判断利弊,做出决策。这个时候,价格肯定是影响用户选择的的最大阻碍之一,或者没有之一。一旦用户觉得太贵,可能会直接就跳过对于产品价值的评估,或者无意识就降低了对这个产品的兴趣,最终放弃选择。

那么,我们要做的就是去有效的减少用户对于产品的这种价格排斥,让他关注重心转移到其他地方,比如:

• 塑造内行形象——“你买贵的,因为你是内行,懂的人都是这么选择”。

• 打击动机——“你买贵的,因为那个便宜的不能帮你达到想要目标”。

• 利用群体——“你要买贵的,因为不该买的人都买了,也因为同类人都买了”。

• 转移归类——“你要买贵的,因为这个归类下它并不贵,这也就是前面说了跨类别对比”。

• 拉近目标距离——“你要买贵的,因为你已经非常努力,是适合犒劳一下自己了”。

• 转移消费——“你要买贵的,因为要用它去做更有意义的事——提升自己、培养孩子、回报父母...”。

3、利用经验习得效应

广告无法创造购买商品的欲望,只能唤起原本就存在于百万人心中的希望、梦想、恐惧或者渴望,然后将这些“原本就存在的渴望”导向特定产品。

当你想要让用户接受一个收益模糊而又有损失的新产品,可以想办法利用用户过去的经验来让他自己做出选择。

如果一个人觉得自己已经在同样的事情上失败过一次,就会因为不想失败第二次而产生行动,没人人会喜欢在同一个地方摔倒两次。

基于这个用户痛点,就要激发用户不想在同一个地方,摔倒两次的感受。你可以问自己这3个问题:

1.用户过去在类似的情景下,做过了什么错误选择?或者经历过什么样的失败?

2.用户过去在类似的情景下,做过了什么正确选择取得成功?(比如“十年前你果断放胆抓住淘宝机会,现在也能抓住微商机会。”)

3.你的产品能让用户避免什么错误发生,或者能帮用户继续带来什么正确的选择?

当你想清楚这些问题,就可以着手将用户引导向选择你的产品,选择即意味着避免再次失败,或者再次获得成功。

4、跨类别对比

类别的转换,可以开创更多的消费场景,同样的产品,转换价值类别后就完全不一样了,一步拉开了与同类产品的竞争。举几个例子说明:

• 星巴克,原本原本只是好喝、健康的咖啡,之后升级为上班人士装逼神器,其他咖啡没法比;

• DR钻戒,有着男士凭身份证一生仅能定制一枚的规定,转换成爱情的象征,你可以说是无价;

• 美拍,由一个拍照工具变成一个美颜神器,同类产品没法比;

• 热门爆文,由文章本身的内容阅读价值转换成了社交价值。

同理,你也可以为你的产品找到新的价值归类,在这个归类之下,你和其他类似竞品都不是一类了,还怎么横向对比?

5、打造产品高阶附加值

,一个产品,我们可以从它最基本的产品特征,到产品功能价值,再到更高层面价值进行分层分析,产品除了实用功能价值、还可能具备身份价值、社交价值、精神价值、文化价值......等等高阶价值。并不是每个产品都有社交、精神、情感上的价值体现,如果你的产品能做好这一点,打造出产品高阶附加值,那就更能获得先机。这些都是实现产品和用户的匹配,并构建与对手竞争壁垒的关键。

6、玩转促销,降低成本损失感

对于营销策划来说,促销毫无疑问是一个重要手段,也能大大降低用户的成本损失感。

如何合理评估和运用促销策略是每个营销人都要好好学习的,不可能每次都是打折打折打折,降价降价降价。除了打折,还有秒杀、补贴、免单、满减满赠满返、买减买赠、搭售、好评晒图、试用、抽奖、送积分、团购、预售、众筹、跨界联合、阶梯价格、定金膨胀等等各种组合手段。

不仅如此,促销不只是在做价格上的吸引,更是在制造稀缺和紧迫感。不论是时间、数量、价格还是人群上的限制,都会让用户更愿意快速去做选择。比如“截止日期”、“抢购”、“仅限”、“前500名”、“秒杀”等等。

7、突出产品的可感知价值

绝大多数购买场景,用户都不会去深入调研一个产品,仅凭一些表象或感觉就做出判断,而往往事实这个东西反而没那么重要,我们直接感知到的价值决定了我们最终的判断。

所以说,如果你的产品用户压根就没能感知到它的价值,那也就没然后了;相反如果突出了产品可感知到的价值,那用户选择的几率会更大。比如“小米体重秤”就是利用精准数据来让用户感知到产品价值,从而赢得他们青睐。