1、物联网和客户忠诚

有了技术的进步,通过“数字化”、Wi-Fi和各种设备进行连接已经占领我们日常生活中的很大一部分。这就是物联网,了解我们的产品、服务以及与潜客和客户的联系在此中的定位对于帮助我们了解采购者是至关重要的。有了前所未有的对全新数据的获取以及多平台设备的连接,我们需要思考如何让采购者与物联网进行连接。简单的方式如在采购者提交申请前就发送邮件来通知他们现存问题的解决方法。许多B2B企业中营销人员与潜客的关系并不终止于采购之后,因此B2B营销尤其适合此类型的连接。

2、数据情报和预测分析

营销人员知道他们需要数据分析,但这不仅仅是说能够追踪活动效果。分析是传达采购者需求的方式,它为他们行为的驱动力及采购决定,以及最终营销人员选择的触达方式提供了关键洞察。营销自动化、CRM和数据分析软件等工具也变得更加智能。应用营销人员已经掌握的大量数据后,这些工具可以挖掘与趋势和洞察相关的数据,并且“学习”哪种类型的采购者需要哪种类型的营销和销售关系。有了数据情报,营销人员可以为客户和潜客提供真正的价值:更加了解和满足他们的需求,最终甚至可以预测它们。

3、微信营销和线索培育

微信作为中国消费者最主要的智能手机社群,近几年仍在高速扩张并影响着人们的生活方式。这是一个能最高效率触达潜客的微信营销平台,微信提供包括小程序、公众号、企业微信和移动支付等在内的企业微信营销功能,这些可以使企业更便捷地与客户沟通和交易,也是微信营销最突出的优势之一。事实上,由于电子邮件在中国并不那么普及,很多人即使在工作中也倾向于使用微信而不是传统电邮,所以微信营销是品牌营销策略中不可忽视的一环。微信调查中,34%的运营者表示微信公众号帮助减少了至少1/3的成本。

微信是与客户及潜客进行个性化沟通最有效的渠道。个性化从客群分组开始。基础的分组方式是基于地理位置、职位或企业规模,更深入的方式是基于互动及倾听潜客的兴趣。实现客群分组的方法之一是通过线索培育。线索培育的运作方式像是一个漏斗,将潜客从一个培育活动运送到另一个培育活动,实际上就是将潜客列表层层分组到更细节的类别中,如“与上一封邮件互动的潜客”或“点击了登录页面上主题A及主题B的潜客”。

4、交互式媒体

交互式媒体是个日渐流行的趋势,它通过结合内容和设计来为客户和潜客提供更加有参与度的体验。它包括小测验、视频和小游戏等内容。交互式媒体的优点是它既可以提供大量信息,又能与客户和潜客有效沟通,并且与其他内容营销形式相比有更长使用寿命的方式。刚开始尝试的话,比较好的形式是视频。创建如产品展示或动效的视频可以凭借更加易于理解的方式来囊括关于产品、服务或其他技术概念的复杂信息。

5、集客营销和内容营销

如今的采购者完全可以自我教育来作出采购决定,通过营销触达他们的方式通常是集客营销,当然,这种营销方式特别适用于有很大的潜客基数需要大规模触达他们的情况。这个策略与采购者进入采购周期的方式息息相关:他们通过消费内容和了解品牌来自我教育。为了与他们建立联系,营销人员必须关注客户体验来赢得竞争。大部分B2B营销人员其实已经在采用集客营销策略了,无论他们是否自知。博客、内容资产如白皮书、社交分享、信息图、研究报告、直播和电子简报等都是在集客营销的范围内的,因为它们的目的都是“拉拢”潜客。

6、大客户营销(Account-Based Marketing)

大客户营销是聚焦在整个大客户而不是单个联系人上的营销。但大部分B2B营销人员有很多大客户,在以往为他们分别建立不同的营销活动、内容和策略并不容易。大客户营销不是个新出现的策略,但由于技术上的革新赋能了更多的营销人员采用大客户营销策略,因此,大客户营销最近跃升成为B2B品牌营销策略的风口词。它流行起来的原因是因为它将中心完全向客户转移,将营销人员更紧密地与销售过程结合。对于在客户时代想要建立关系和个性化购买体验的营销人员来说,这是最能实现目标的策略。